• 1:1 Assekuranzservice AG
• Akkurat Financial Service GmbH
• Allfinanztest.de GmbH
• AMEXPool AG
• Apella AG
• BCA AG
• blau direkt GmbH
• CHARTA Börse für Versicherungen AG
• degenia Versicherungsdienst AG
• FiNet AG Financial Services Network
• FinanzNet Holding AG
• Fonds Finanz Maklerservice GmbH
• FondsKonzept AG
• germanBroker.net AG
• Jung, DMS & Cie. AG
• maxpool Servicegesellschaft für Finanzdienstleister mbH
• MIDEMA Assekuranz- Assekuradeur GmbH
• Netfonds AG
• Qualitypool GmbH
• SDV AG
• Tigon AG (MAPWARE AG)
• TOP TEN Financial Network AG
• VEMA Versicherungs- Makler- Genossenschaft e.G.
• vfm Versicherungs-& Finanzmanagement GmbH
• VFV GmbH – Der Sachpool
• zeitsprung GmbH & Co. KG

Sechs weitere Unternehmen haben ihre Teilnahme avisiert. Das wird ein neuer Beteiligungsrekord, und wir sagen allen Pools und Verbünden schon jetzt “herzlichen Dank”.

Unsere Studie will zu mehr Transparenz in diesem wachsenden Marktsegment beitragen. Schwerpunktthema 2012 sind die Online-Strategien von Pools und Verbünden, vom Onlineverkauf über Bewertungsportale, Services für mobile Endgeräte, IT-gestützte Beratung bis hin zu Forderungen an Produktgeber in diesem Bereich. Darüber hinaus geht es um aktuelle Branchenthemen wie Deckelung der Courtage in der Krankenvollversicherung, Image der Vermittler, Nachwuchsrekrutierung, Tranparenz und Zukunftsperspektiven von Pools und Verbünden.

Die Studie soll im Juli 2012 vorliegen. Interessenten können sich bereits jetzt formlos registrieren lassen.

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Die Befragung von Maklerpools und Verbünden von BrunotteKonzept ist erfolgreich gestartet. Bereits jetzt haben sich 20 Unternehmen beteiligt, die zu mehr Transparenz beitragen wollen. Weitere Antworten stehen noch aus, und wir freuen uns auf einen neuen “Beteiligungsrekord”. Viele bedeutende Unternehmen haben uns schon einen Einblick in ihr Unternehmen gewährt, und auch Fonds Finanz wird in diesem Jahr wieder vertreten sein. Nach unserer aktuellen Planung wird die Studie im Juli 2012 vorliegen. Maklerpools und Verbünde, die sich noch beteiligen wollen, können sich mit uns unter info@brunottekonzept.de in Verbindung setzen. _______________________________________________________________________________________

Heureka – die Versicherungsbranche will sich auf einen neuen Kodex verpflichten, wie Herbert Fromme in der FTD schreibt. Nachdem der Verhaltenskodex, den sich die im GDV organisierte Assekuranz verordnet hatte, nur die vom Gesetzgeber bereits vorgegebenen Anforderungen enthielt, sollen es jetzt Wirtschaftsprüfer richten und das Verkaufsgebahren der Versicherer bewerten. Der neue Kodex soll laut FTD bis November verabschiedet werden. Er enthalte Vorschriften zur klaren Identifizierung der Vermittler als Makler oder Vertreter, Aufklärungspflichten auch bei Umdeckungen von einem Versicherer zum anderen sowie Beratungs- und Qualifikationsvorschriften für die Vermittler und Regeln für die Compliance. Dort lege der Verband fest, dass sich alle Versicherer Compliance-Vorschriften geben und nur mit Partnern zusammenarbeiten, “die diese Grundsätze anerkennen oder für sich vergleichbare Regeln aufstellen und praktizieren”.

Sind damit auch Maklerpools und Verbünde gemeint, die im Versicherungsvertrieb eine immer wichtigere Rolle einnehmen? Bislang gab es in der Branche keine einheitliche Reaktion auf die geplante, aber grandios gescheiterte “Dortmunder Erklärung” der Versicherer IDEAL und Volkswohlbund. Zu unterschiedlich waren die Interessen der einzelnen Versicherer, und für manch kleineres Unternehmen hätte die Einstellung der Zusammenarbeit mit einem großen Pool zu empfindlichen Umsatzeinbußen geführt. Deshalb überrascht es nicht, dass jetzt zunächst große Versicherer wie Allianz und Ergo als Protagonisten für einen neuen Kodex auftreten.

Für mehr Transparenz wird es höchste Zeit in einer Branche, die sich bislang allzu gern auf den Erfolgen der Vergangenheit ausgeruht hat. Dazu gehört vor allem die Transparenz bei den Vermittlern. Kunden müssen erkennen können, in wessen Auftrag ihr Vermittler unterwegs ist und welche Interessen er verfolgt. Eine bessere Beratung gibt es nur durch besser ausgebildete Vermittler, die auch die Freiräume erhalten, ihre Kunden bedarfsgerecht zu beraten und nicht über Gebühr durch Geschäftspläne geknebelt werden. Ob allerdings Wirtschaftsprüfungsunternehmen in der Lage sind, das Verkaufsgebahren der Versicherer und ihrer Vermittler zu bewerten, steht auf einem anderen Blatt.

Deutlich wird aber, dass der politische Druck gestiegen ist und Teile der Assekuranz jetzt vorbeugend agieren statt reagieren wollen. Dafür kann man ihnen nur viel Erfolg und vor allem weitere Mitstreiter wünschen.

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Die Befragung zur Maklerpoolstudie 2012 von BrunotteKonzept ist gestartet. Wir haben mehr als 80 Pools, Verbünde und Servicedienstleister angeschrieben. Sie haben Fragen oder wollen sich beteiligen? Dann sprechen Sie uns gern an.

Unsere Studie will zu mehr Transparenz in diesem wachsenden Markt beitragen. Schwerpunktthema 2012 sind die Online-Strategien von Pools und Verbünden, vom Onlineverkauf über Bewertungsportale, Services für mobile Endgeräte, IT-gestützte Beratung bis hin zu Forderungen an Produktgeber in diesemSegment. Darüber hinaus geht es um aktuelle Branchenthemen wie Deckelung der Courtage in der Krankenvollversicherung, Image der Vermittler, Nachwuchsrekrutierung, Tranparenz und Zukunftsperspektiven von Pools und Verbünden.

Die Studie soll im Juli 2012 vorliegen. Interessenten können sich bereits jetzt formlos registrieren lassen.

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Trends in der Assekuranz

Versicherungsvertrieb der Zukunft: Wie verkaufen wir Versicherungsprodukte in 10 oder 15 Jahren? Mit welchem Personal tun wir das? Welche Versicherungsprodukte werden wir verkaufen? Wer ist unsere Klientel und wie verhält sie sich? Mit welchen Vertriebsstrategien erreichen wir zukünftig den Versicherungskunden? Wie erkennen wir Trends in Sozialen Medien, um sie für den Vertrieb nutzbar zu machen? Welche Technologien werden uns dabei unterstützen? Welche Trends – auf den ersten Blick oft weit entfernt von der Assekuranz-Welt – beeinflussen unsere zukünftige vertriebliche Ausrichtung?

Diesen Fragen widmen sich die Assekuranz-Trendtage, die am 27. und 28. März in Stuttgart stattfinden. Auch BrunotteKonzept ist vertreten. Freuen Sie sich auf einen Vortrag von Sabine Brunotte zum wichtigen Thema Demografie.

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Veranstaltung des VDVM- Frauennetzwerkes

Zusammen mit der IHK Bayreuth/Nürnberg und der DIHK Service GmbH lädt das VDVM Frauen-Netzwerk am 6. März zu der Veranstaltung „Megatrend Frauen“ ein.  In der IHK Akademie Mittelfranken in Nürnberg geben Referentinnen Einblick in Führungsfragen, Netzwerkarbeit, Personalgewinnung und die Vereinbarkeit von Beruf und Familie.

Interessentinnen können sich an Frau Adelheid Marscheider wenden: E-Mail: adelheid.marscheider@marscheider.de

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Mieses Image – das muss nicht sein

Der Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) hat seine Imagekampagne einschlafen lassen. Sie war im Jahr 2009 gestartet worden, um das schlechte Image der Branche aufzumöbeln. Das ist nur bedingt gelungen. Daran hat sicherlich nicht nur das PR-Desaster um Badefreuden in Budapest Schuld. Auch einzelne Kampagnen großer Versicherer haben die Verbandsaktivitäten in Teilen konterkariert. Viel wichtiger aber ist, dass die Assekuranz bislang noch nicht verstanden hat, dass das miese Image der Vermittler das Kernproblem darstellt. Diese landen weiterhin bei Befragungen zum Image verschiedener Berufsgruppen auf dem letzten Platz. Solange das so ist, nutzen globale Kampagnen der Assekuranz herzlich wenig.

Es muss in Zukunft darum gehen, das Image der Vermittler glaubwürdig zu stärken. Und das klappt  nur, wenn die Branche eigene Qualitätsstandards entwickelt, an die sich Vertriebsverantwortliche (auch die mit Bonusplänen) ebenso wie Vermittler zu halten haben. Versicherer und Vertriebe sollten auf Qualifizierung ihrer Vermittler setzen, diese nicht durch ausgefeilte Geschäftspläne an der bedarfsorientierten Beratung ihrer Kunden hindern und ihnen fair kalkulierte Produkte an die Hand geben. Im nächsten Schritt sollte die Assekuranz nicht das eigene Image, sondern das der Vermittler fördern. Dafür gibt es viele Ansatzpunkte. Bei Interesse beraten wir Sie gern.

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Transparenz gefragt

Im aktuellen Newsletter von ASSEKURATA berichtet Sabine Brunotte über Transparenz bei Maklerpools. Lesen Sie mehr.

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VDVM gründet Netzwerk für Frauen

Der Verband Deutscher Versicherungsmakler e. V. (VDVM) hat rechtzeitig zur DKM 2011 ein Netzwerk für Frauen in der Versicherungswirtschaft auf den Weg gebracht. Zielgruppe sind Frauen aus der gesamten Versicherungsbranche, aktive sowie angehende Maklerinnen und Frauen in Verbänden, öffentlichen Einrichtungen, Hochschulen etc. mit Kontakt zur Versicherungswirtschaft. Weitere Informationen erhalten Sie hier.

BrunotteKonzept unterstützt das Frauennetzwerk des VDVM aktiv.

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Ohne Frauen geht es nicht

Aktuell beschäftigen wir uns mit erfolgreichen Frauen im Vertrieb von Versicherungen und Finanzdienstleistungen.

Seit Monaten vergeht kaum ein Tag, an dem nicht über das Thema Frauen im Arbeitsleben, Frauen in Führungsaufgaben, Frauen im Management gesprochen und berichtet wird. Dabei liegt der Fokus in der Regel auf der Gleichberechtigung von Frauen. Das Thema hat jedoch weitere wichtige Facetten – deren Beachtung und intelligente Umsetzung für den zukünftigen Erfolg eines Vertriebsunternehmens entscheidend sein wird.

Die “Frauenfrage” wird die Assekuranz in Zukunft noch stärker beschäftigen als in der Vergangenheit. Denn obwohl 54 Prozent der Beschäftigten weiblichen Geschlechtes sind, nehmen Frauen nur vier Prozent der Vorstandsmandate ein. Hier dürfte die politische Diskussion über eine Quote mittelfristig zu einem Umdenkungsprozess führen. Aber auch den Fachkräftemangel, der die Branche im Innendienst, vor allem aber im Vertrieb quält, bringt die Zielgruppe Frauen stärker als bislang in den Fokus der Personalverantwortlichen. Und die absehbare demografische Entwicklung wird das Problem noch weiter verschärfen. Ohne Frauen geht es nicht – das gilt nicht nur im Privatleben, sondern zunehmend auch im beruflichen Alltag. Und das ist gut so, denn Frauen sind zunehmend besser ausgebildet, motiviert und setzen auf ihre Unabhängigkeit – beste Voraussetzungen also, um auch in der Versicherungswirtschaft auf Erfolgskurs zu gehen.

Gemeinsam mit Palatinus Consulting und der deutschen.versicherungsboerse.de haben wir eine Studie zu diesem wichtigen Thema erstellt. Hier erhalten Sie weitere Informationen sowie eine Bestellmöglichkeit.

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Studie Maklerpools, Verbünde und Servicedienstleister 2011

Es ist geschafft: Unsere aktuelle Studie Maklerpools, Verbünde und Servicedienstleister 2011 ist fertig. Sie beantwortet auf 203 Seiten viele wichtige Fragen, zum Beispiel

• Konnten sich Pools und Verbünde vom Umsatztief erholen, und aus welchen Branchen und Sparten resultiert ihr Geschäft?
• Wer hat aktuell die meisten Vertriebspartner und welche Partner sind gefragt?
• Welche Services bieten Pools und Verbünde, und was planen sie für die Zukunft?
• Wie organisieren Pools und Verbünde die Betreuung ihrer Vertriebspartner?

Mit unserer Studie 2011 bringen Sie das Wissen über Pools und Verbünde in Ihrem Unternehmen schnell und einfach auf den neuesten Stand. Übersichtliche Tabellen und praktische Kurzdarstellungen sind nützlich und sparen Zeit – für Sie und Ihre Mitarbeiter.

Unser Schwerpunktthema 2011 greift Forderungen der Pools an die Betreuung der Produktgeber auf. Erfahren Sie, was die Pools wollen und welche Unternehmen diese Anforderungen bereits heute erfüllen. Die Antworten liefern Ihnen aus erster Hand Hintergrundinformationen und Anregungen zu den Erfolgsfaktoren im Maklervertrieb.

Weitere Informationen sowie ein Bestellformular haben wir bereits für Sie vorbereitet. Ordern Sie die Studie am besten sofort und sichern Sie sich Ihren Vorsprung im Wettbewerb.

Diese Unternehmen sind im Jahr 2011 dabei:

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Vorwort zur Studie von Rainer M. Jacobus

Vorstandsvorsitzender der IDEAL Lebensversicherung a.G. Versicherungsverein auf Gegenseitigkeit sowie der IDEAL Versicherung AG Aktiengesellschaft

Mehr Licht – Transparenz bei Maklerpools und Verbünden gefragt

An Maklerpools und Verbünden kommt kaum noch ein Makler vorbei. Mittlerweile kooperieren 94 Prozent aller ungebundenen Vermittler mit diesen Dienstleistern. Denn das bietet ihnen eine Reihe von Chancen, wie Zugang zu Produktgebern und Produkten, kostenlose Software oder auch Marketing-Unterstützung. Aber die Kooperation birgt auch Risiken, die allzu leicht übersehen werden.

So gefährdet mancher Makler sein wichtigstes Gut, die Unabhängigkeit, wenn er zu sorglos mit Pools zusammenarbeitet. Verlässt er sich gar vollständig auf Produktempfehlungen eines Pools, ist er schlecht beraten. Denn nach dem Gesetz haftet er, und nicht der Pool, für seine Empfehlungen. Das  Recht am eigenen Bestand wird dem Makler zwar meist von den Pools zugesichert, aber wenn es hart auf hart kommt, sprich der Pool in die Insolvenz schlittert, ist die vermeintliche Garantie häufig wenig wert. Auch für Versicherer bietet eine Poolkooperation häufig nicht nur eitel Sonnenschein. Macht das Geschäft mit einem Pool einen größeren Teil des Gesamtgeschäftes aus, besteht die Gefahr von Abhängigkeiten. Auch geht der Kontakt zum Makler verloren, wenn der Versicherer ausschließlich mit Ansprechpartnern des Pools kooperiert. Ebenso besteht das latente Risiko, dass Pools ihre angeschlossenen Makler auffordern, Bestandsverträge umzudecken. Und nicht zuletzt ist das Geschäft mit Pools teuer geworden. Last but not least sind Provisionsvorschüsse gefährdet, wenn der Pool nicht im erwarteten Umfang produziert oder die Stornoquote deutlich steigt.

Erschwerend kommt hinzu, dass sowohl für Makler wie auch Produktgeber viele Pools eine Blackbox darstellen. Häufig erfahren sie kaum, mit wem sie es zu tun haben. Denn viele Pools bieten nur wenig Transparenz. So sind Beteiligungsverhältnisse und Abhängigkeiten nur schwer auszumachen. Wer mit Maklerpools kooperiert, sollte sie vorab einer kritischen Prüfung unterziehen – wie übrigens jeden anderen Geschäftspartner auch. Das ist jedoch mit vertretbarem Aufwand nur möglich, wenn auch Pools und Verbünde auf mehr Offenheit und Transparenz setzen. Unabdingbar sollte deshalb sein, dass ein Pool seine Eigentumsverhältnisse einschließlich indirekter Beteiligungen ebenso wie seine Finanzierungsquellen offenlegt. Auch sollte transparent werden, mit welchen Produktgebern ein Pool kooperiert und welche Gesellschaften den Löwenanteil des Neugeschäftes erhalten. Auch das kann Indikator für Abhängigkeiten sein. Gleiches gilt für ein zeitnahes Reporting, das viele Pools bislang vermissen lassen. Da werden Jahresabschlüsse erst zwölf  Monate nach Abschluss des Geschäftsjahres, ja manchmal sogar noch später veröffentlicht.

Transparenz bei den Vergütungssystemen tut ebenfalls Not. Makler müssen nicht nur wissen, wie viel Courtage und ggf. Bonifikation sie aus einem Geschäft erhalten, sondern auch, wie sich der Pool selbst finanziert. Abwicklungszuschüsse, Durchleitungsgebühren, Kickbacks von Onlineplattformen, Zuschüsse zu Veranstaltungskosten oder auch Einnahmen aus Werbeanzeigen in Poolpublikationen sollten offengelegt werden. Nur so kann der Makler erkennen, wessen Interessen der Pool, neben den eigenen und denen des Maklers, ggf. noch verfolgt und ob dadurch eventuell seine Unabhängigkeit gefährdet ist. Versicherer sollten in Zukunft strengere Maßstäbe bei der Auswahl ihrer Partner anlegen. Denn wie gerade erst beim Thema Provisionsexzesse sowie im Zusammenhang mit dem leidigen Skandal um die Lustreise der HMI-Organisation deutlich geworden ist, fallen Missstände angesichts einer kritischer werdenden Öffentlichkeit auf die gesamte Branche zurück.

Positiv zu werten sind Ratingansätze wie das Poolrating von Assekurata. Aber das Verfahren hat zwei Knackpunkt: Zum einen handelt es ich um Auftragsratings, zu denen sich die Pools freiwillig entscheiden (oder auch nicht), und für die sie bezahlen müssen. Die Bereitschaft zu beidem ist bislang nur bei wenigen Pools zu verzeichnen. Bis heute haben sich nur vier Pools dem Rating unterzogen. Zum anderen werden die Ergebnisse im Detail wenig transparent, weil mit den Auftraggebern Vertraulichkeit hinsichtlich der Veröffentlichung eventuell marktsensibler Informationen vereinbart ist.

Die Studie Maklerpools, Verbünde und Servicedienstleister von BrunotteKonzept ist ein weiterer Baustein auf dem Weg zu mehr Transparenz. Allerdings stößt auch sie an Grenzen – insbesondere dort, wo Befragungsteilnehmer nicht mit offenen Karten spielen und ihre Situation wider besseres Wissen beschönigen. Das ist sowohl bei den Umsätzen als auch bei Auskünften zur Anzahl der Mitarbeiter sowie der Systempartner manchmal der Fall. Deshalb wäre es wünschenswert, wenn sich die Maklerpools auf eine einheitliche Vorgehensweise zur Ermittlung dieser Daten verständigten – und sich dann auch an diese Abmachung halten. Dass Testate dann nur noch unter Berücksichtigung  dieser Kriterien erstellt werden, versteht sich von selbst.

Fazit: Maklerpools haben angesichts des zunehmenden Wettbewerbs und gestiegener Anforderungen an Beratung, Produktauswahl und Dokumentation zu Recht ihren Platz im Vertriebswegemix gefunden. Wenn sie auch eine Zukunft haben wollen, sollten sie aus eigenem Interesse für mehr Transparenz sorgen. Gerade die größeren Pools können hier mit gutem Beispiel vorangehen. Andere werden ihnen folgen. Und mit denen, sie sich weiterhin dem Gebot der Transparenz verweigern, sollten wir langfristig keine Geschäfte mehr eingehen – weder Makler noch Versicherer. Denn sie werden ihre Gründe haben.

Rainer M. Jacobus

im Juli 2011

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Frauen gefragt

Nach den jüngsten Meldungen über die Eskapaden des Strukturvertriebes HMI hat das Thema Frauen im Vertrieb eine zusätzliche Bedeutung gewonnen. Der ERGO-Konzern ist mit den Berichten über das Angebot bezahlter Sexdienstleistungen in den Gellertthermen im wahrsten Sinne des Wortes baden gegangen und seine Presseabteilung muss mit einem PR-Gau umgehen. So viel zum Boulevard.

Doch zurück zum Alltag. Hier hat das Thema Frauen bei Versicherern und Finanzdienstleistern eine andere Bedeutung. Und die ist viel ernster. Wie das Deutsche Institut für Wirtschaftsforschung (DIW ) ermittelte, haben Frauen bei Banken und Sparkassen im Jahr 2009 lediglich 2,9 Prozent der Vorstandsposten eingenommen, in der Assekuranz sind es mit 2,5 Prozent noch weniger. Unter 62 untersuchten Versicherern stand elf Vorstandsfrauen eine erdrückende Majorität von 392 Männern gegenüber. Die Branchengrößen Allianz, Munich Re und Talanx meldeten Fehlanzeige  in der obersten Führungsriege. Von den 30 größten Versicherern hatten 2009 nur ERGO und Zürich Vorstandsposten mit Frauen besetzt. Die Forderungen nach einer Quote werden lauter.

Im Vertrieb von Versicherungen und Finanzdienstleistungen ist eine Quote weitgehend unbekannt. Dabei sind auch hier Frauen unterrepräsentiert, wenn auch nicht so krass wie in den Leitungsgremien. Unter den rund 8.900 Vermittlern im BVK, Bundesverband deutscher Versicherungskaufleute, stellen Frauen nur 7,4 Prozent der Mitglieder. Doch BVK-Präsident Michael H. Heinz will das ändern: „Der BVK war und ist bestrebt, den Beruf des Versicherungsvermittlers auch für Frauen attraktiv zu machen.“ Wie das geschehen soll, ist allerdings noch nicht zu erkennen. Das BVK-Präsidium ist bislang ein reiner Männerclub, ein Projekt zur Förderung des Frauenanteils im BVK lässt auf sich warten.

Der Verband deutscher Versicherungsmakler (VDVM) hat mit Adelheid Marscheider eine erfolgreiche Frau in den Vorstandsreihen. Die Unternehmerin hat ihre Firma selbst aufgebaut. Sie ist überzeugt, dass Frauen generell die gleichen Chancen hätten wie Männer. Dass die Realität anders aussieht, liegt ihrer Meinung nach auch an den Frauen selbst. Aufgrund ihrer familiären Situation hätten Frauen oft die Befürchtung, dass die Arbeitszeiten im Vertrieb für sie nicht realisierbar seien. Dazu fehle oft der Mut, die vorhandenen Fachkenntnisse und Fähigkeiten auch tatsächlich einzusetzen. „Frauen sollten sich einfach mehr zutrauen“, so ihr Fazit. Für die Arbeit im VDVM sucht sie weitere Mitstreiterinnen.

Versicherer, die spezielle Lösungen für Frauen im Portfolio haben, setzen bereits jetzt auf Frauenvertriebe. In den eigenen Reihen allerdings ist der Anteil der Verkäuferinnen noch gering. Dabei wären sie gut beraten, häufiger als bisher Frauen für den Vertrieb zu gewinnen. Gerade die flexibleren Arbeitszeiten im Außendienst kommen vielen Frauen entgegen, wie manche Vertriebsorganisationen beweisen.  Die Telis Finanz bringt es dabei sogar auf eine ansehnliche Quote von 37 Prozent Frauenanteil. Die A.S.I. Wirtschaftsberatung will sich ebenfalls stärker Frauen zuwenden. Diese fänden hier die Chance, Familie und Beruf miteinander zu verbinden sowie Freiräume, die andere Berufsbilder nicht bieten. Ohne weibliche Unterstützung wird die Assekuranz ihr Nachwuchsproblem jedenfalls nicht in den Griff bekommen. Schon heute gestaltet sich die Suche nach qualifizierten Mitarbeiter/innen schwierig, nicht zuletzt wegen der Imageprobleme der Branche. Als zusätzlicher Anreiz kann für Personalverantwortliche gelten, dass gemischte Teams erfolgreicher sind.

Bei einer Umfrage unter großen deutschen Versicherern von BrunotteKonzept hat keines der Unternehmen bislang ein Frauenförderprogramm speziell für den Vertrieb auf den Weg gebracht. Auf Unternehmensebene findet Frauenförderung in der Assekuranz aber durchaus statt. Die Allianz kümmert sich schon seit langem zielgerichtet um Frauen. Allianz Leben hat in den neunziger Jahren ein Programm zur besseren Vereinbarkeit von Familie und Beruf ins Leben gerufen, das gut ausgebildete Mitarbeiterinnen auch nach der Geburt eines Kindes an das Unternehmen binden sollte. Mittlerweile gibt es viele Frauenprojekte im Konzern. „Die Förderung von Frauen ist für uns eine absolute Notwendigkeit“, erklärt Wolfgang Brezina, Personalvorstand der Allianz Deutschland AG. „Kein Unternehmen kann es sich leisten, das Potenzial von fast 50 Prozent seiner Angestellten nicht auf allen Ebenen zu nutzen. Wir arbeiten deshalb intensiv daran, die Karrieren von Frauen zu beschleunigen.”  Das hat bei der Allianz Suisse bereits Früchte getragen. Sie holte jüngst erstmals zwei Frauen in den Verwaltungsrat und möchte damit ihre Attraktivität als familienfreundliches Unternehmen erhöhen. Ausserdem sei es Ziel der Allianz Suisse, flexible Arbeitszeitmodelle auf allen Stufen einzuführen.

Auch wenn Frauen in der Branche insgesamt noch unterrepräsentiert sind, sollte eines nicht unter den Tisch fallen: Die Aufsicht ist weiblich. Bei der Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (BaFin) ist die oberste Aufpasserin  für Versicherungen eine Frau. Gabriele Hahn, Exekutivdirektorin Versicherungsaufsicht, trägt auf nationaler Ebene Verantwortung für die Branche. Dass sie in ihrer langen Verwaltungskarriere auch die Station einer Gleichstellungsbeauftragten absolviert hat, sollte der Frauenfrage auch nicht abträglich sein. Und nicht zu vergessen: Auch der oberste Verbraucherschützer der Republik, Ilse Aigner, ist eine Frau. Das lässt hoffen.

Wir planen die Gründung eines Netzwerkes für Frauen im Vertrieb von Versicherungen und Finanzdienstleistungen. Interessentinnen schreiben an: sabine.brunotte@brunottekonzept.de

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Verbrauchervertrauen in Finanzbranche steigt

Erstmals seit 2009 hat die Versicherungs- und Finanzbranche im GPRA-Vertrauensindex die rote Laterne abgegeben und landet nicht mehr auf dem letzten Platz. Den hat jetzt die Energiewirtschaft eingenommen. Wie schnell Vertrauen verspielt werden kann, zeigt die Entwicklung der Lebensmittelbranche, die nach den Dioxinskandalen jäh abgestürzt ist.

Erfreulich aus Branchensicht ist, dass die Kurve des Finanzsektors seit Ende 2009 kontinuierlich nach oben geht. Langsam scheinen sich die Folgen der Finanzkrise abzuflachen. Produktgeber, Vermittler und Dienstleister sollten daran arbeiten, dass sich der positive Trend fortsetzt. Vertrauen ist ein kostbares Gut. Fair kalkulierte und verständliche Produkte, Transparenz, ergebnisoffene Beratung sowie offene Kommunikation helfen, es zu erhalten.

Maklerpool ist pleite – was lehrt uns das?

Über das Vermögen des Maklerpools Fair in Finance wurde das Konkursverfahren eröffnet. Überraschend kommt das nicht. Das Unternehmen war bereits seit 2007 überschuldet, wie im Unternehmensregister nachzulesen ist. Auch der Hinweis in der Bilanz 2008, dass die sonstigen Rückstellungen mit € 916.000,00 Verbindlichkeiten gegenüber Vertragsvermittlern berücksichtigten, die bis zum Zeitpunkt der Aufstellung der Bilanz noch nicht vorlagen, hätte stutzig machen können. Trotzdem haben offensichtlich viele Vermittler dem Unternehmen die Treue gehalten. Nach Unternehmensangaben waren Anfang 2009 1.100 Vertriebspartner angebunden.

Ein Treppenwitz am Rande: Im Jahr 2003 wurde die Firma von „bring-back-AG“ in „fair in finance“ geändert. Das beweist Weitblick, denn dass die Maklercourtagen an die Vermittler zurückgebracht werden, ist wohl nicht zu erwarten.

Aber Spaß beiseite. Geht ein Maklerpool in Konkurs, sind die Vermittler meist die Dummen. Deshalb sollte, wer sich an einen Pool bindet, Erkundigungen über die wirtschaftliche Situation und die Ertragskraft des Unternehmens einholen. Leider ist das nicht immer leicht. Die Unternehmen berichten zwar gern über Umsatzrekorde, von den Gewinnen ist aber selten die Rede. Das Unternehmensregister liefert bei Kapitalgesellschaften zwar Daten. Allerdings werden die Abschlüsse mit erheblicher Verzögerung eingestellt. Ein weiteres Manko: für kleine Kapitalgesellschaften gelten Erleichterungen (nur Abschluss, keine G&V) Verzögerung (i.d.R. 9 – 16 Monate nach Ablauf des Geschäftsjahres, sofern keine erweiterte Publizitätspflicht), und wichtige Positionen werden nicht transparent (z.B. verdeckte Beteiligungen, Stornorückforderungen).

Für Makler gibt es verschiedene Möglichkeiten, das Risiko von Courtageverlusten zu begrenzen. Entweder prüfen sie die wirtschaftliche Situation ihres Pools auf Herz und Nieren. Das setzt voraus, dass der Dienstleister alle dafür erforderlichen Daten liefert. Oder sie vereinbaren zumindest für großvolumiges und damit provisionsstarkes Geschäft eine Direktanbindung. Dritte Variante: Generell Direktanbindungen mit den Produktgebern vereinbaren. Das ist bei einigen Pools möglich und bei Verbünden die Regel.

Makler sollten sich die amerikanische Redensart “There ain’t no such thing as a free lunch”, zu deutsch sinngemäß: „man bekommt nichts geschenkt“, zu Herzen nehmen. Denn maximale Courtage und kostenlose Programme und Dienstleistungen gehen, zumindest bei unabhängigen Pools, auf Dauer nicht zusammen. Wer ständig nur die Rosinen aus dem Kuchen pickt, schwächt seine Partner wirtschaftlich und sägt an dem Ast, auf dem er sitzt. Damit ebnet er den Weg für Pools, die sich nicht aus eigener Kraft sondern dank finanzkräftiger Produktgeber im Hintergrund am Markt behaupten.

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Frauen im Vertrieb

Im Vertrieb von Versicherungen und Finanzdienstleistungen sind Frauen eine Minderheit. Dafür gibt es viele Gründe, angefangen bei der Unternehmenskultur über fehlende Förderung und nicht vorhandene Rollenvorbilder.

Wir widmen uns der “Frauenfrage” und haben im Vertrieb erfolgreiche Frauen zu ihrem Berufsweg und ihren Empfehlungen für Frauen befragt. Mehr darüber lesen Sie in der Aprilausgabe vom Versicherungsmagazin.

Darüber hinaus sind die Vorbereitungen für ein Netzwerk für Frauen in der Versicherungs- und Finanzbranche gestartet. Wer sich daran beteiligen und/oder das Projekt unterstützen möchte, kann sich wenden an sabine.brunotte@brunottekonzept.de

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Mehr Licht

Teil 1:

Es sollen die letzten Worte gewesen sein, die der Dichterfürst Goethe im Diesseits sprach: mehr Licht. Für mehr Licht, sprich mehr Transparenz, wollen jetzt auch Versicherer sorgen. Die Allianz hat zu Jahresbeginn ihre Transparenzoffensive präsentiert, den GDV im Gepäck. Andere Versicherer wie der Volkswohlbund ziehen nach. Die Assekuranz setzt nach anfänglicher Ablehnung auf einen erweiterten Kostenausweis, die „Reduction in Yield“ (RIY). Ganz neu ist das zwar nicht, denn Standard Life, Tochter eines angelsächsischen Versicherers, hat diese Darstellungsform bereits Ende 2007 in Deutschland eingeführt.

Längst gibt es eine Expertendiskussion, ob mit der RIY tatsächlich vollständige Transparenz erreicht wird. Die geht an den Problemen im Verkauf und in der Beratung etwas vorbei. Denn zunächst braucht es erst einmal Vermittler, die finanzmathematische Grundlagen beherrschen und die Methode erläutern können. Ob das für alle der mehr als 255.000 in das Vermittlerregister eingetragenen Vermittler zutrifft, darf bezweifelt werden.

Und dann sind Kundeninformationen, Verkaufsmaterial und Korrespondenz gefragt, die nicht länger verwirren, sondern informieren. Dass das nicht trivial ist, zeigt das Beispiel von ERGO.

Vermittler müssen aufzeigen können, wie verschiedene Produkte und Prognosen verglichen werden können und wo Vor- und Nachteile unterschiedlicher Gestaltungen liegen. Oder bringt das zu viel Licht ins Dunkel?

Teil 2:

Das Ratingunternehmen Morgen & Morgen hat die Initiative Volatium ins Leben gerufen, die verschiedene Lebensversicherungsprodukte vergleichbar machen will. 41 Versicherer, Fondsgesellschaften und Vermittlerorganisationen sollen an dem Projekt mitgewirkt haben. Die Methode wird wie folgt beschrieben:

„Hierfür werden Kapitalmarktverläufe simuliert und dann das Verhalten der Produkte entsprechend dieser Verläufe getestet. Dabei werden 10.000 „denkbare“ Kapitalmarktverläufe erzeugt – sogenannte „Pfade“. Für jeden dieser Pfade wird der einzelne Tarif durchgerechnet, das Ergebnis sind somit 10.000 Renditen. Wichtig ist, dass diese Tarifberechnungen auf Echttarifen basieren und bezüglich der Tarifkalkulation keine modellhaften Aussagen treffen. Die Ergebnisse werden danach statistisch analysiert und ergeben Häufigkeitsverteilungen der jeweils erzielten Renditen.“

Bei dieser Erklärung kann im Verkaufsgespräch schnell das Licht ausgehen…

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Maklerpoolstudie 2011

Die nächste Befragung von BrunotteKonzept für die Maklerpoolstudie 2011 startet Ende März 2010. Unternehmen (Maklerpools, Verbünde, Servicedienstleister für Makler), die an einer Teilnahme interessiert sind, sollten sich bis Mitte März mit uns in Verbindung setzen.

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Verhaltenskodex des GDV-

eine ungewollte aber notwendige Polemik

Der GDV hat sich einen Verhaltenskodex in Form eines 10-Punkte-Plans verordnet. So weit so gut. Wer aber die Punkte auf ihren Gehalt hin überprüft, ist schnell ernüchtert. Denn so gut wie keine Aussage geht über den aktuellen Stand der gesetzlichen Vorgaben hinaus.

Dazu einige Beispiele:

1. Klare und verständliche Versicherungsprodukte – fordert bereits der Gesetzgeber, zumindest in Form von Produktinformationen. Und dass dem Kunden auf Basis von Informationen individuelle Entscheidungen ermöglicht werden, sollte man doch hoffen können – schließlich sind die wenigsten Versicherungen obligatorisch, und schon gar nicht die Wahl des Unternehmens.

2. Beachtung des Kundeninteresses – sorry, aber diese Forderung dürfte jedem Marketingexperten der Branche ein tiefes Fragezeichen in die angesichts dieser “Forderung” versteinerten Stirn meisseln. Mal abgesehen davon, dass auch hier der Gesetzgeber seine Erwartung bereits formuliert hat, auch wenn diese zum Teil noch interpretationsbedürftig ist.

3. Bedarfsgerechte Beratung des Kunden – die Selbstverständlichkeiten setzen sich fort…

Auch die folgenden Punkte des Papiers bilden weder neue Erkenntnisse noch einen Fortschritt in der Kundenorientierung deutscher Versicherer ab – auch wenn man sich mit ein wenig Phantasie durchaus  vorstellen kann, dass sogar über diese Minimalpositionen noch in diversen Gremien gerungen wurde.

Ein Highlight sollte nicht unerwähnt bleiben, und das ist Punkt Nummer 9, der angesichts der aktuellen Auswüchse bei Provisionen, Courtagen und sonstigen Vergütungen mehr als bemerkenswert ist:

9. Bei Vereinbarungen über Zusatzvergütungen ist die Unabhängigkeit des Versicherungsmaklers
so zu beachten, dass das Kundeninteresse nicht beeinträchtigt wird

Vereinbarungen zwischen Versicherungsunternehmen und Versicherungsmaklern
über umsatzbezogene Zusatzvergütungen, d. h. Vergütungen über die vertragsgemäße
Courtagevereinbarung hinaus, können die Unabhängigkeit des Versicherungsmaklers
tangieren.

MEG lebt – oder hätte zumindest gute Aussichten auf eine Wiedergeburt. Auch für einige Pools und Vertriebe dürfte diese Haltung in Verbindung mit der wachsweichen Formulierung unter Punkt 6. Bei Abwerbungen bzw. Umdeckungen von Versicherungsverträgen ist das Kundeninteresse
zu beachten, eine aktive Lebenshilfe darstellen.Und was ist mit Geschäftsplansteuerungen in der Ausschließlichkeit? Sind hoch dotierte Vergütungen und Incentives für Kinder-Unfall, Versicherungen für Junge Leute oder welches Teilsegment auch immer schon deshalb dem Kundeninteresse nicht abträglich, weil es sich ja nicht um Makler handelt?

Dies nicht im Detail zu kommentieren, gebietet schon die Höflichkeit gegenüber dem wichtigsten Verband der Branche. Cui bono – wem nutzt es? Dem Kunden sicherlich nicht. Und sollte der Verband erwartet haben, dass der Gesetzgeber von eventuellen Restriktionen bei der Vergütung angesichts dieser “Selbstverpflichtung” Abstand nimmt, dürfte er auf Sand gebaut haben. Noch nicht einmal als PR-Maßnahe sind diese Positionen zu interpretieren, denn bereits der PR-Kodex derDeutsche Public Relations Gesellschaft DPRG fordert: “Ich soll wahrhaftig sein”.

Kein Unternehmen ist langfristig gut beraten, seine Kommunikationsstrategie an der Realität vorbei auszurichten. Das gilt auch für einen der wichtigsten Bereiche der deutschen Wirtschaftssystems.

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Ein (subjektiver) DKM-Rückblick 2010

Fast ein Rekord bei den Besucherzahlen, aber eben nur fast: Die Vorjahresergebnisse wurden trotz höherer Anmeldungen knapp verfehlt. Im persönlichen Gespräch zeigten sich einige Aussteller nicht vollständig zufrieden mit der Resonanz an ihrem Stand. Allerdings ist das Bild uneinheitlich. So konnten sich die IT-und Softwarefirmen im Softwarepark nicht über mangelnde Nachfrage beklagen. Brancheninitiativen zur Reduzierung der IT-Komplexität für Vermittler wie easy Login und Prometheus, die jetzt noch enger zusammengerückt sind, erfuhren gute Resonanz.

Bei den Versicherern, die sich im Vergleich zum Vorjahr wieder größere Stände leisten konnten oder zumindest wollten, war der Andrang unterschiedlich. Stets gut besucht war zum Beispiel der Allianz-Stand, was sicherlich nicht nur am Rotwein lag. Auch dass sich viele “Ehemalige” am Stand einfanden, von denen es beim Branchenprimus ja einige geben soll, erklärt die Resonanz nur zum Teil. Vielleicht könnte es auch an den Produkten liegen, selbst wenn die Allianz bei einigen Untersuchungen der letzten Zeit nicht ganz oben in der Maklergunst lag.

Thematisch bot die Versicherungsbranche, anders als im letzten Jahr, wo Biometrie von fast allen Anbietern gespielt wurde, keine Leitidee. Ein bisschen Riester, ein wenig Basisrente, FRV, BU, Pflege  und BAV spiegeln das Angebot in der Lebensversicherung. Im Investmentsegment gewinnt Nachhaltigkeit größere Bedeutung – ob tatsächlich oder hauptsächlich in den Marketingabteilungen, sei dahingestellt. Und natürlich Edelmetalle und Rohstoffe, die auch oder gerade dann funktionieren, wenn die klassischen Produkte unter Absatzschwäche leiden.

Keine DKM ohne Werbegeschenke. Diese lockten auch 2010 viele Besucher an die Stände. Highlight dieser Saison waren die omnipräsenten Schneeschieber – kein Wunder,  passt doch ihr Format nicht in einen Hackenporsche, den manche Besucher vorausschauend mitgebracht hatten, um alle Wohltaten der Aussteller komfortabel verstauen zu können.

Trotz aller launigen Betrachtung – das Rahmenprogramm hatte wieder viel zu bieten. Von Steinbrück  über Verheugen, eine illustre Auswahl an Vorständen bis hin zu Sportikonen hatte der Veranstalter einiges aufgeboten. Aber auch hier zeigte sich: Eine oder mehrere Leitideen waren nicht oder nur mit einigem gutem Willen zu erkennen. Vielleicht ist das aber auch zu viel verlangt. Oder der Veranstalter hält es mit Altmeister Goethe: “Wer vieles bringt, wird manchem etwas bringen”. Ob das allerdings dem Anspruch einer Leitmesse gerecht wird, ist ein anderes Thema. Die nächste DKM findet vom 25. – 27.10.2011 in den Westfalenhallen Dortmund statt.

Einen weiteren Bericht zur jüngsten DKM über Verbraucherschutz und Regulierung der Finanzvermittlung  finden Sie hier. ________________________________________________________________________________________________

Vorteil Gewerbeordnung

Wer geschlossene Beteiligungen vermitteln will, braucht auch in Zukunft weder eine KWG-Lizenz noch den Anschluss an ein Haftungsdach. Diesen Schluss lassen jedenfalls die jüngsten Informationen von AfW und Fachpresse zu. Danach wird die neue Regulierung  im Rahmen der Gewerbeordnung stattfinden und nicht nach den Vorgaben des Kreditwesengesetzes. Im Wesentlichen bedeutet dies eine Annäherung der Berufsregeln an die Vorgaben für Versicherungsvermittler. Positiv ist auf jeden Fall, dass die Rechtsgrundlagen für die Vermittlung von Versivcherungen und Anlageprodukten zumindest im  Beteiligungsgeschäft nicht noch weiter auseinanderdriften. Trotzdem – der große Wurf ist das noch nicht, denn eine Vielzahl von Regelungen und Artikelgesetzen erschweren immer noch den Überblick. Und wer sich bereits auf Zuwachs unter seinem Haftungsdach eingerichtet hat wie beispielsweise der Maklerpool BCA, der hat – zumindest auf den ersten Blick – mit Zitronen gehandelt. _____________________________________________________________________________________________________________________ Die stärksten Finanzdienstleistungsmarken

Bereits zum zehnten Mal hat Interbrand das Ranking der weltweit 100 wertvollsten Marken veröffentlicht. Aus dem Segment Finanzdienstleistungen stammen immerhin 14 Unternehmen.Die beste deutsche Positionierung erzielte die Allianz und kam auf Platz 67. Damit konnte sie immerhin 14 Plätze gutmachen. Der Markenwert der deutschen Nummer 1 legte um 28 Prozent auf 4,90 Milliarden Dollar zu. Gratulation! __________________________________________________________________________________

ASSEKURATA Solutions GmbH, ein neues Unternehmen der Rating-Agentur ASSEKURATA GmbH, hat mit der vfm Versicherungs- & Finanzmanagement GmbH jetzt den vierten Maklerpool bewertet. Das Ergebnis kann sich sehen lassen: vfm  wurde mit “exzellent”, der höchsten Bewertungsstufe bei ASSEKURATA, ausgezeichnet. Neben der WIFO GmbH ist vfm der zweite inhabergeführte Pool, der sich einem Rating gestellt hat. Die beiden anderen Pools sind die FiNet AG sowie die PMA GmbH. Alle Unternehmen haben sehr gut oder exzellent abgeschnitten. Jetzt ist es an der Zeit, dass sich auch die großen Pools einer externen Bewertung stellen – schließlich ist gerade in diesem Marktsegment mehr denn je Transparenz gefragt. Übrigens: Zum Thema transparente Pools stellen wir gerade neue Informationen zusammen – lassen Sie sich überraschen. _________________________________________________________________________________________

Alternde Gesellschaft – wenig Interesse bei Versicherern Ende August trafen sich international renommierte Fachleute für den demografischen Wandel beim 6. World Ageing & Generations Congress in der Universität St.Gallen. Mehr als 100 Referenten aus über 40 Ländern und rund 500 Teilnehmende machten diese Zusammenkunft zu einer einzigartigen Veranstaltung. Im Zentrum stand der demographische Wandel und sein Einfluss auf Arbeitsmarkt, Soziale Sicherheit, Gesundheit, Produkt-Entwicklung und Lebensstile. Tipp: Auf der Homepage des World Demographic & Ageing Forum gibt es eine Reihe von Hintergrundinformationen zu Demografiefragen. Obwohl dieses Thema zu einem der Megathemen der Versicherungs- und Finanzdienstleistungswirtschaft zählen sollte, waren nur wenige dieser Unternehmen vor Ort anzutreffen. Zwei Ausnahmen: die Erste Group aus Österreich, die sich mit Engagement diesen Themen widmet und deren Stiftung unter anderem Forschungsprojekte osteuropäischer Wissenschaftler zu Demografiefragen unterstützt sowie die Helvetia, die zu den Hauptförderern des World Demographic & Ageing Forum zählt. Zumindest indirekt war die Deutsche Bank vertreten, auch wenn Prof. Dr. Norbert Walter, ehemaliger Chefökonom des Institutes, im Namen seiner Unternehmensberatung Walter & Töchter Consult auftrat.

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Unsere Studie Maklerpools, Verbünde und Servicedienstleister 2010 ist fertig! Neben den Themenkomplexen Unternehmen, Geschäftsmodell, Vertriebspartner, Umsatz, IT, Marketing, Vertriebsunterstützung und Weiterbildung beschäftigen wir uns in diesem Jahr erstmals mit den Forderungen der Maklerpools an Produktgeber. So viel vorab: Hier gibt es spannende Erkenntnisse. Und dabei geht es geht längst nicht immer nur um die Höhe der Courtage… Hier finden Sie weiterführende Informationen und ein Bestellfax. Fast alle namhaften Unternehmen haben sich beteiligt und tragen mit ihren Antworten zu mehr Transparenz im Maklervertrieb bei. Dafür sagen wir Danke!

1:1 Assekuranzservice AG

AMEXPool AG – Versicherungsmakler Service Center

Apella AG

best intention VersicherungsMaklerService AG

blau direkt GmbH

Broker Network Trier GmbH

CHARTA Börse für Versicherungen AG

CLARUS GmbH

Consensus Holding AG

degenia Versicherungsdienst AG

FinanzNet Holding AG

FiNet Financial Services Network AG

Fonds Finanz Maklerservice GmbH

FondsKonzept AG

germanBroker.net AG

Invers GmbH

Jung, DMS & Cie. AG

Maxpool GmbH

MIDEMA Assekuranz-Assecuradeurs GmbH

Netfonds GmbH

pma Finanz- und Versicherungsmakler GmbH

vfm-Gruppe

VEMA e.G. Versicherungs-Makler-Genossenschaft

VFV GmbH – Der Sachpool

VFVG GmbH & Co.KG

Wir präsentieren eine Zusammenfassung der Studie unter anderem beim Assekuranz Marketing Circle (AMC) am 7. Dezember in Düsseldorf. ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________Wenn

Ergo entdeckt die Frauen

Der Versicherungskonzern Ergo hat seine Marken wie Hamburg Mannheimer oder Viktoria abgeschafft und firmiert nur noch als Ergo. Die Neupositionierung wird mit einer Kampagne in Print, auf Plakaten, mit TV-Spots und im Internet unter die Leute gebracht. Im Mittelpunkt steht der Schauspieler Sebastian Ströbel als coole Reinkarnation von Herrn Kaiser. Die Figur spaltet die Geschlechter – Frauen fahren auf den Ergo-Boy ab, Männer sind genervt, sagt der Branchendienst Meedia.

Herr Kaiser ist tot, es lebe der Ergo-Boy! Endlich gibt es mal Versicherungswerbung, die auch Frauen im Visier hat.

http://www.youtube.com/user/ergo?feature=chclk

Versichern heißt verstehen, sagt Ergo. Verstanden?

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Steckt das Vertrauen in der Krise?

Die Folgen der Finanzkrise schwächen sich langsam ab, die Wirtschaft nimmt wieder Fahrt auf. Noch nicht ausgestanden ist die Vertrauenskrise. Sie trifft insbesondere die Finanzbranche. Für Vermittler muss das keine schlechte Nachricht sein.

Beim GPRA-Vertrauensindex stehen die Finanzdienstleister im zweiten Quartal2010 nach wie vor mit Abstand auf dem letzten Platz und erreichen nur 33,7 Indexpunkte. Alle andern Branchenhaben sich davor platziert, aktuell angeführt von der Automobilbranche. Allerdings lohnt es, einmal genauer hinzuschauen, denn die Spreizung unter den einzelnen Akteuren der Finanzwirtschaft ist groß.

Versicherer konnten sich im oberen Mittelfeld behaupten und haben gegenüber dem Vorjahr etwas Boden gutgemacht. Damit haben sie die Sparkassen aber noch lange nicht eingeholt, denn die führen trotz Punktverlust immer noch das Vertrauensranking an.

Aber wie entsteht Vertrauen eigentlich?

Für eine funktionierende Gesellschaft ist Vertrauen eine zentrale Bedingung, denn Vertrauen reduziert Komplexität, wie der Soziologe Niklas Luhmann formulierte. Kurz gesagt: Ohne Vertrauen keine Geschäfte. Dabei muss man eigentlich differenzieren zwischen dem Zutrauen, das wir Organisationen und Institutionen entgegenbringen und dem Vertrauen. Das nämlich entwickelt sich gegenüber Menschen. Die Erfahrung zeigt beispielsweise, dass Kunden in erster Linie ihrem persönlichen Berater vertrauen und erst danach dem Unternehmen, das er vertritt. Versicherungskunden attestieren dem Vermittler ihres Vertrauens auch dann gute Noten, wenn sie grundsätzlich ein negatives Bild von Versicherungsvermittlern haben. Wechselt der Berater das Unternehmen, folgen ihm in kurzer Zeit auch seine Kunden nach.

Vertrautheit muss wachsen

Vertrauen wächst aus Vertrautheit. Nur wer sein Gegenüber einschätzen kann, entwickelt Vertrauen. Aus dem Verhalten des Gesprächspartners schließt man auf Werte, Annahmen und Einstellungen. Ist er verlässlich und fair, hält er Zusagen ein, hat er dieselben Wertmaßstäbe und steht er für einen ähnlichen Lebensentwurf wie den eigenen? Um das beurteilen zu können, ist regelmäßiger Kontakt wichtig. Für Vermittler bedeutet dies, mehr Freiraum für den Kundenkontakt zu schaffen. Angesichts gestiegener Anforderungen und Auflagen des Gesetzgebers bleibt jedoch gerade Maklern immer weniger Zeit für ihre Kunden. Was tun? Viele Makler suchen Entlastung durch die Kooperation mit einem Pool oder Service-Dienstleister. Mittlerweile sollen 87 Prozent aller Makler bereits mit Pools zusammenarbeiten. Die bieten ihnen nicht nur Einkaufsvorteile und Zugang zu Produkten, sondern unterstützen Makler zunehmend auch in der Administration.

Zeitsparend zum Kundenkontakt

Praktiker empfehlen, zusätzliche Alternativen oder besser flankierende Maßnahmen zum persönlichen Kundenkontakt zu entwickeln. Fast banal, aber dennoch wirksam ist die Aufforderung „Ruf doch mal an“. Denn manchmal reicht tatsächlich schon ein kurzes Telefonat, um den Kundenkontakt zu pflegen. Auch ein Brief oder E-Mail zum Geburtstag zeigt dem Kunden: Mein Berater denkt an mich – und zwar nicht nur, wenn es um einen Abschluss geht. Online-Präsentationen erweisen sich als zeitökonomische Möglichkeit, den Kunden über Neuerungen zu informieren. Unterstützt wird die Beziehungspflege durch ein gut gepflegtes Kundenmanagementsystem, das alle relevanten Daten rund um den Kunden, seine Ziele, Besitz und Verträge enthält.

Vertrauen durch Engagement

Regelmäßige Services wie der Newsletter oder ein eigenes Kundenmagazin tragen zur Vertrauensbildung bei. Vermittler schätzen an diesen Instrumenten, dass sie Kundennutzen stiften und gleichzeitig Beratungsanlässe schaffen. Dabei muss ein Makler noch nicht einmal selbst über den Texten brüten, denn es gibt professionelle Anbieter, die fachlich fundierte und dennoch gut lesbare Kundenmagazin rund um das Thema Versicherungen und Finanzdienstleistungen im Programm haben. Marketing in eigener Sache gewinnt ebenfalls an Bedeutung, wenn es um Vertrauensbildung geht. Dazu gehört, je nach Ausrichtung und Spezialisierung, Präsenz in der Region oder in der jeweiligen Zielgruppe. Von der Bekanntheit zur Vertrautheit ist der Weg dann nicht mehrt allzu weit. Soziales Engagement kann ebenfalls Vertrauen schaffen – vorausgesetzt, es ist glaubwürdig. In der Krise gilt das mehr denn je, denn die Menschen rücken zusammen, und soziale Werte erhalten neuen Auftrieb.

Vertrauen erhalten

Doch es geht nicht nur darum, Vertrauen zu gewinnen. Man sollte auch wissen, wie man es erhält. Neben der fachkundigen und fairen Beratung und Betreuung kommt es auch darauf an, die Erwartungen des Kunden nicht zu enttäuschen. Das bedeutet: Zusagen immer einhalten – auch oder gerade bei Kleinigkeiten, die aus Sicht des Vermittlers vielleicht gar nicht relevant sind. So lange noch kein Schaden abgewickelt wurde, sind gerade vermeintliche Kleinigkeiten für Kunden eine der wenigen Gelegenheiten, die Verlässlichkeit des Geschäftspartners zu überprüfen. Auch das Verhalten bei Beschwerden bietet übrigens gute Chancen, dem Kunden die eigenen Wertmaßstäbe nahezubringen. Denn in der Regel zerstört nicht eine Beschwerde das Vertrauen, sondern die falsche oder unangemessene Reaktion darauf. Ansonsten gilt auch hier: Komplexität reduzieren. Es ist gerade das „Kleingedruckte“, das bei vielen Kunden Misstrauen auslöst. Besonders komplexe Produkte kommen gerade nach der Finanzkrise bei den meisten Kunden nicht gut an.

Vertrauen verschwindet nicht

Ist ein Vertrauensverhältnis zerstört, verschwindet dennoch das Vertrauen nicht – es wird fast immer auf jemand anderen übertragen. Denn ohne Vertrauen ist eben kein wirtschaftliches Handeln möglich. Ein Beweis dafür ist der Anstieg der Einmalbeiträge bei Lebensversicherern im Jahr 2009 um fast zwei Drittel auf knapp 26 Milliarden Euro. Die Mittel wurden unter anderem aus risikoreicheren Anlagen, Investmentfonds oder Festgeld abgezogen. Für Berater ergeben sich also auch aus der Vertrauenskrise gute Chancen; sie können das Vertrauen gewinnen, was andere verloren haben.

Fazit: Auch eine Vertrauenskrise bietet Chancen – vorausgesetzt, man weiß, wie man Vertrauen gewinnt und dann auch hält.

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Kein Vertrauen – Finanzwirtschaft bleibt Schlusslicht Die GPRA (Gesellschaft Public Relations Agenturen e.V.) stellt quartalsweise die Entwicklung von Vertrauen in der deutschen Bevölkerung differenziert nach Branchen vor.

Im ersten Quartal 2020 haben die acht erhobenen Branchen ihre Indexwerte verbessert. Spitzenreiter ist erneut die Lebensmittelbranche. Mit einem Indexwert von 43,5 von 100 möglichen Punkten genießt allerdings selbst der Spitzenreiter bei weniger als 50% der deutschen Bevölkerung Vertrauen.

Klares Schlusslicht im GPRA-Vertrauensindex bleibt die Finanzbranche, der nach wie vor nur noch jeder vierte Deutsche Vertrauen entgegenbringt.

“Es wird deutlich, dass die Menschen die Finanzkrise längst nicht abgehakt haben, denn anders als alle anderen Branchen schafft es die Finanzbranche noch nicht einmal, die Öffentlichkeit von ihrer Produkt-Kompetenz und Qualität zu überzeugen”, so Klaus-Peter Schöppner, Geschäftsführer von TNS Emnid. Leider wurde die Finanzwirtschaft nicht differenziert erhoben wurde. So dürften insbesondere die Ursachen und Auswirkungen der Bankenkrise die Ergebnisse beeinflussen. Am meisten hapert es aus Sicht der Befragten in den Punkten “Gesellschaftliche Verantwortung” und “Ehrlichkeit”. Versicherer sind gut beraten, sich auf diesen Feldern zu positionieren und eindeutig Stellung zu beziehen.

In Markenführung investieren Markenklassiker haben gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten einen Vorteil beim Werben um das Vertrauen der Kunden.  Traditionsmarken wie Allianz, Aspirin oder Asbach trotzen der Krise und halten sich an der Spitze in der Verbrauchergunst. Das hat Reader’s Digest in der aktuellen Studie “European Trustet Brands” festgestellt. Mehr denn je achteten die Verbraucher genau darauf, ob eine Marke das in sie gesetzte Vertrauen rechtfertigt.  Auch Umweltschutz scheine sich zunehmend zu einem wesentlichen Qualitätskriterium zu entwickeln. Wer sich glaubhaft als “Grüne Marke” positioniert, kann das Vertrauen der Verbraucher dauerhaft binden, hat die Studie festgestellt. In 33 Produktkategorien von A wie Auto bis Z wie Zahnpasta setzten sich in Deutschland vor allem Markenklassiker an die Spitze, darunter Volkswagen, Persil, Schwarzkopf, Aspirin, Wick, Frosch, Rotkäppchen Sekt, Asbach, Miele, TUI, Sparkasse, Allianz, Aral sowie Nivea und Haribo. Hier zeigt sich neben der Wertschätzung für eine Marke auch der Bekanntheitsgrad, denn die Werte wurden ungestützt erhoben. Allerdings verlangt der Konsument auch bei seinen Lieblingsmarken, dass sie sich immer wieder neu erfinden, ohne ihre Identität zu verlieren. “Der Markt belohnt Unternehmen, die gezielt in Markenführung investieren und sich dabei an den Verbraucherbedürfnissen orientieren”, konstatiert Anett Groch von Reader’s Digest Deutschland.

Wer hat Angst vor Social Media
Diese Frage der Beraterin Ayelett Noff greift Tatjana Krajsic vom Studiengang PR an der Hochschule Darmstadt auf. In einem lesenswerten Blogeintrag im Blog PR-Fundsachen zitiert sie Ayelet Noff, die Unternehmen zu ihren wichtigsten Vorbehalten gegenüber Social Media befragt hatte. Das sind die Top 5: 1. Wir haben Angst, die Kontrolle über unsere Marke zu verlieren und uns negativer Kritik auszusetzen. 2. Wir verstehen Social Media nicht. 3. Der Wirkungsgrad von Social Media ist nur schwer messbar. 4. Wir fürchten, dass unsere Angestellten den ganzen Tag auf Facebook und Twitter verbringen. 5. Social Media ist teuer. Noff widerlegt die Vorbehalte. Ihr Fazit: Mitmachen sichert Einflußmöglichkeiten. Es sei nicht mehr die Frage, ob, sondern wann Unternehmen dort in Erscheinung treten. “Je länger Sie als Unternehmen Ihre Augen davor verschließen, desto schneller verlieren Sie aus den Augen, was draußen in der realen Welt vor sich geht.”

FAZ denkt digital

Unser Tipp für alle, die sie noch nicht entdeckt haben: Die Rubrik “Digitales Denken -Wie verändert uns das Internet?” greift einen aktuellen Diskurs auf, der von Jonathan Brockman initiiert wurde. Publizist Frank Schirrmacher veröffentlicht einige relevante Antworten auf die Frage des Jahres 2010, die  bei Edge veröffentlicht wurden, im Feuilleton der FAZ. Hier erhalten neben Autoren verschiedenster Fachrichtungen auch Leser Raum für eine spannende öffentliche Debatte.

Umdenken gefragt – Internet überholt Print

Wie der Mediendienst Kress mitteilt, hat der Online-Werbemarkt erstmals die Werbung in Publikumszeitschriften überholt. Online ist, gemessen an den Werbeaufwendungen, hinter TV und Zeitungen der drittgrößte Werbeträger in Deutschland. Der größte Teil des Budgets (2,17 Mrd Euro) floss in die klassische Online-Werbung, gefolgt von Suchwortmarketing (1,62 Mrd) und Affiliate Marketing (300 Mio).Die Vermarkter gingen davon aus, dass das Internet in zwei bis drei Jahren den Zeitungen den zweiten Rang ablaufen und sich hinter TV als zweitgrößtes Werbemedium etablieren wird, so Kress. Die Versicherungs- und Finanzdienstleistungswirtschaft scheint hingegen im World Wide Web noch nicht recht angekommen, wie Studien zeigen. Umdenken ist notwendig: Entscheidend wird sein, dass sich die Unternehmen von der Einbahnstrassen-Kommunikation des Sender-Empfänger-Modells auf einen Dialog mit Kunden und der Öffentlichkeit einlassen. Hier ist Vertriebskommunikation gefragt, die nicht nur Botschaften aussendet, sondern auch die Wünsche, Erwartungen und Kritik der Stakeholder abholt.

Aus KQV wird ERGO Direkt

Ausgerechnet am heutigen Rosenmontag, dem Höhepunkt der Karnevalszeit, wird aus Karstadt Quelle Versicherungen der Direktversicherer ERGO Direkt. Ein Schelm, wer Böses dabei denkt… Dies ist der erste Schritt des Ergo-Konzerns auf dem Weg zur neuen Ein-Marken-Strategie. Marketing-Experten sehen die Entscheidung mit großer Skepsis, wie in der Fachpresse, u.a. in W&V oder in der Ausgabe 1/2 der Absatzwirtschaft nachzulesen ist. So titelt die Absatzwirtschaft “Im Schnellschuss Werte liquidiert”. Denn die “alten Marken” Hamburg-Mannheimer und Victoria, die ebenfalls bald vom Markt verschwinden und durch ERGO ersetzt werden, hatten durchaus  beachtliche Bekanntheit erreicht. Die Hamburg-Mannheimer Versicherung landete bei der aktuellen aktuellen Studie „Markenbarometer Assekuranz 2009“ des Marktforschungsinstituts You Gov Psychonomics immerhin auf dem vierten Platz. Neben Reibungsverlusten beim Endkunden darf auch der Vertrieb bei der Bewertung der anstehenden Markenexekution nicht vergessen werden. Denn nachhaltig erfolgreicher Vertrieb über eine Ausschließlichkeitsorganisation braucht eine starke Verbundenheit und Identifikation mit der Marke. Die Voraussetzungen dafür sind zumindest kurz- und mittelfristig bei ERGO nicht eben besser geworden.

Relaunch oder Reparatur?

“Die AXA-Twinstar-Familie ist wieder komplett” titelt die Fachpresse. Nachdem die AXA Twinstar- Produkte vor einigen Monaten aus dem Vertrieb genommen hatte, setzt der Versicherer jetzt erneut auf Variable Annuities. Die Twinstar Invest-Produkte richten sich an Versicherte mit hoher Fondsaffinität und Renditeorientierung mit dem zusätzlichen Wunsch nach Sicherung ihres eingesetzten Vermögens, teilt der Versicherer mit. Wer will das nicht? Interessant ist sicherlich die hohe Flexibilität dieser neuen Produktgeneration, gerade für Kunden, die sich nicht längerfristig an ihre Entscheidungen binden wollen. Hier hat Twinstar Invest einiges zu bieten. Wichtig für den Kunden ist aber auch, was ihn die Garantie kostet – und wer sie abgibt. Für den Vertrieb hingegen ist wichtig, dass er das Produkt verstehen und dessen Vorteile auch vermitteln kann. Daran wird sich letztlich entscheiden, ob  das Produkt ein breites Kundenspektrum erschließen oder nur eine Nische besetzen wird. Eine Frage des Alters? Wie die Unternehmensberatung Horvath & Partners feststellt, gibt es klare altersabhängige Präferenzen bei der Wahl von Informationskanälen und Abschlusswegen. Dass Jüngere verstärkt auf das Internet als Informationsquelle setzen, überrascht sicherlich niemanden mehr. Das ist schon eher bei einer weiteren Erkenntnis angebracht: Während ältere Personen gebundenen Agenturen (gemeint ist wohl der Ausschließlichkeitsvertrieb) den Vorzug geben, setzen Jüngere und Besserverdiener auf Makler, so die Berater. Insbesondere Altersvorsorge und Unfallversicherungen würden häufiger über Makler abgeschlossen. Das wundert etwas, denn gerade private Unfallversicherungen schienen bislang nicht gerade ein Beratungs- und Vertriebsschwerpunkt von Maklern zu sein. Vielmehr liegt die Vermutung nahe, dass der Kunde nicht erkennt, welchen Status sein Vermittler hat. Und da sind Botschaften wie die vom unabhängigen Finanzoptimierer oder der individuellen Finanzoptimierung wohl immer noch bestens geeignet, den Anschein von Unabhängigkeit zu vermitteln.

Änderungen im Vermittlerrecht

Versicherungsvermittler werden auch in diesem Jahr nicht von Veränderungen verschont. Wie kürzlich auf der Tagung “Versicherungsvermittlung Aktuell” des GDV vorgestellt, wird insbesondere der Verbraucherschutz weiter an Bedeutung gewinnen.  So plant die EU eine weitergehende Regulierung für  Finanzprodukte, die an Kleinanleger vertrieben werden. Diese Überlegungen wurden erstmals im Frühjahr 2009 veröffentlicht, blieben bislang aber kaum beachtet. Das mag daran liegen, dass die Konsequenzen für die Versicherungswirtschaft nicht auf den ersten Blick ersichtlich waren. Heute jedoch geht der GDV davon aus, dass auch fondsgebundene Versicherungen unter den neuen Regelungsbedarf fallen. Das kann die Verpflichtung zur Prüfung mit sich bringen, ob diese Anlageform für den jeweiligen Kunden geeignet ist. Vorbild sind hier die Regelungen des WpHG.

Vergütungsfrage noch offen

Zu den Vergütungen, seien sie Provision oder Courtage genannt, ist das letzte Wort noch nicht gesprochen.  Allerdings geht der GDV davon aus, dass Mischmodelle (“mal Berater, mal Vermittler”) in den zuständigen Ministerien keinen Anklang fänden. Bei der Vermittlerrichtlinie, die ja mit erheblicher Verspätung in Deutschland umgesetzt wurde, stehen bereits in diesem Jahr die ersten Renovierungen an.

Ergänzte Erstinformation Es ist ein wenig untergegangen – oder wurde vielleicht nicht ganz ernst genommen: Ab 1. März 2010 müssen Vermittler im Rahmen ihrer Erstinformation angeben, wie teuer ein Anruf aus Mobilfunknetzen werden kann. Der Formulierungsvorschlag des GDV für die Benenung der “gemeinsamen Stelle” nebst Gebühr lautet jetzt: Deutscher Industrie- und Handelskammertag (DIHK) e.V. Breite Strasse 29, 10178 Berlin Telefon 0-180-500 585-0 (0,14 EUR/Min. aus dem deutschen Festnetz, höchstens 0,42 EUR/Min. aus Mobilfunknetzen) www.vermittlerregister.info oder www.vermittlerregister.org Selbstverständlich ist die Preisangabe auch in allen anderen Fällen vorgeschrieben, in denen ein Service-Dienst, d.h. eine (0)180-Rufnummer verwendet wird. Eine Preisangabe bei “normalen” Rufnummern ist dagegen nicht erforderlich. Mal unter uns: Wenn wir keine anderen Sorgen im Zusammenhang mit der Anlage- und Finanzberatung haben, geht´s uns doch gut – oder?

Markenpflege oder was Landlust mit der Finanzkrise zu tun hat

Die Unternehmensberatung Roland Berger hat sich in einer aktuellen Studie mit Markenpflege beschäftigt. Grundlage sind die Auswertungen des Marken-Award vom Fachblatt Absatzwirtschaft. Dabei stellt Roland Berger einen nicht unbedingt auf der Hand liegenden Zusammenhang zwischen Finanzkrise und der Auflagenexplosion bei der Zeitschrift “Landlust” fest. Die These: “Landlust” sei “so etwas wie die gedruckte Antwort auf den Wertewandel in der Finanzkrise. Erschöpft von Krise, Globalisierung und Perfektionsstreben sehnten sich viele Menschen wieder nach Einfachheit und Bodenständigkeit, nach Ursprünglichkeit und Regionalität” heißt es dazu im Handelblatt. Der lesenswerte Artikel schildert Ergebnisse der Studie und zitiert die zwölf Grundregeln erfolgreicher Markenführung.
Die starken Marken des Mittelstandes (bei Handelsblatt.com am 16.12.2009 veröffentlicht) _______________________________________________________________________________

Weihnachten 2009

Wir wünschen unseren Kunden, Geschäftspartnern sowie allen Leserinnen und Lesern ein frohes Weihnachtsfest und einen guten Rutsch ins Jahr 2010. Vielleicht haben Sie ja, ebenso wie wir, Spaß an der folgenden kleinen Geschichte: mehr __________________________________________________________________________

Neurobiologie

Kaum eine Teildisziplin der Volkswirtschaftslehre hat in der letzten Zeit für so breites Interesse gesorgt wie die Neuroökonomie. Gerade für den Vertrieb wäre es erstrebenswert zu wissen, warum Kunden kaufen. Es ist bereits eine Reihe von allgemein verständlichen Veröffentlichungen zum Thema erschienen, aber alle haben eines gemein: Einen Kaufknopf haben auch sie nicht lokalisieren können. Häufig fließen in Betrachtungen und Beobachtungen Erkenntnisse ein, die sich im Verkauf bereits seit langem durchgesetzt haben wie beispielsweise, dass Komplexität reduziert werden muss, damit Kunden eine Kaufentscheidung treffen. Dass Geschichten und Bilder im Kopf des Kunden eine entscheidende Rolle beim Verkaufserfolg spielen können, wissen erfahrene Verkäufer ebenfalls. Wenn diese Erkenntnis jetzt mit bildgebenden Verfahren unterstrichen wird – um so besser! Ein Verdienst dieser “Brain-Literartur” liegt in jedem Fall darin, dass sie uns eine Sprache gibt für die Komunikation über unbewusste Prozesse. So ist die “Limbic-Map” von Häusel ein guter Referenzrahmen, wenn Kunde und Agentur über die angestrebte Positionierung eines Produktes oder einer Marke sprechen wollen. Das Handelsblatt hat vor kurzem aus Anlass einer wissenschaftlichen Tagung in Bonn eine Standortbestimmung der Neuroökonomie vorgenommen. Hier der lesenswerte Artikel: Gene, Gehirne – und jede Menge Streit (bei Handelsblatt.com am 17.11.2009 veröffentlicht)

DKM-Rückblick 2009

Nun hat sie ihre Tore wieder geschlossen – die 13. DKM (”Deckungs-Konzept-Messe”) in Dortmund. Der Veranstalter konnte mit der Resonanz zufrieden sein – er zählte mehr als 19.000 Besucher in zwei Tagen. Damit ist die DKM das größte Branchenevent für den Vertrieb von Versicherungen und Finanzdienstleistungen in Deutschland. Natürlich interessierte vor allem, wie sich die Branche in der Krise behaupten konnte. Auf den ersten Blick gut, so scheint es. Allerdings haben die Lebensversicherer einen deutlichen Rückgang im klassischen Vorsorgegeschäft mit laufender Beitragszahlung zu verzeichnen. Ihre Antwort darauf heißt, wie sich bereits seit Ende letzten Jahres abzeichnet, Biometrie. Insbesondere die Absicherung von Berufsunfähigkeit und Pflegebedürftigkeit steht bei Produktentwicklern im Fokus. Hinzu kommen Produkte zur Kapitalanlage, die häufig auf Einmalbeiträge setzen. Die Entwicklung von Variable Annuities ist zwar verhaltener als noch Mitte letzten Jahres prognostiziert, aber die ersten Blessuren der Finanzkrise scheinen überstanden. So signalisiert die AXA-Versicherung, die ein Produkt ihrer Twin-Star-Familie vorübergehend für das Neugeschäft geschlossen hatte, weil die Garantien zu teuer wurden, eine baldige Wiederaufnahme des Vertriebs. Trend Professionalisierung Ein weiterer Branchentrend ist die Professionalisierung von Beratung und Verkauf. Dafür steht beispielsweise das große Interesse an Software-Lösungen. Ob Beratungstools wie efp24 von etvice, munio, die Software zur Portfolio-Optimierung oder das Maklerverwaltungsprogramm ass-CRM der assapp AG – das Besucheraufkommen war groß. Das galt auch für die Messestände von Maklerpools, Verbünden und Service-Dienstleistern wie BCA, Charta, Fonds Finanz, germanBroker.net, Midema, Monad, Partneroffice oder pma.

Aktuell: Wenig Vertrauen in Finanzbranche

Vertrauen ist ein zentrales Element für das Funktionieren einer Gesellschaft. In der Finanzbranche ist Vertrauen die Kernwährung. Ohne Vertrauen keine Kunden, kein Wachstum, kein Ertrag. Deshalb sollten Unternehmen die Ergebnisse des neuen GPRA-Vertrauensindex ernst nehmen. GPRA, der Verband großer PR-Agenturen, hat gemeinsam mit TNS-Emnid einen Vertrauensindex entwickelt, der künftig quartalsweise die Vertrauensentwicklung in Deutschland zu ausgewählten Branchen ermittelt. Die Ergebnisse wurden im Oktober 2009 erstmals vorgelegt.

Essen vor Zukunft

Trotz einer Reihe von Lebensmittelskandalen und synthetischem Käse: Am höchsten ist das Vertrauen in die Lebensmittelbranche. Klare Verlierer sind die Energiewirtschaft und – mit roter Laterne- die Finanzbranche. Nur 30 Prozent der Bevölkerung setzen ihr Vertrauen in diesen Wirtschaftszweig. Das ist nicht nur der Finanzkrise geschuldet. Mangelhafte Beratung, hohe Komplexität und Pauschalurteile in den Medien tragen einen erheblichen Teil zur Vertrauenskrise bei.

Auf Stärken setzen

Gerade für die Versicherungsbranche ist es an der Zeit, sich auf die eignenen Stärken zu besinnen. Und die liegen nun einmal in der Bewertung und Übernahme von Risiken, die der Einzelnen nicht oder nur unter großen Belastungen schultern kann. Für die Lebensversicherer heißt das: erschwinglichen Versicherungsschutz für Risiken anbieten, die uns alle einholen können: Krankheit, Alter, Pflegebedürftigkeit und Tod. Und das mit flexiblen Konzepten und einem Vertrieb, der willens und in der Lage ist, Kunden bedarfsgerecht zu beraten.

Vertrauen schaffen

Das Schaffen von Vertrauen durch transparente und glaubwürdige Information und Kommunikation ist eine der Kernaufgaben von PR. Aber sie kann nur dann erfolgreich sein, wenn auch die Produkte und der Vertrieb stimmen. Beim Branchentreffen DKM wird sich zeigen, was wir für die nächste Zeit erwarten können, und welche Leistungen und Botschaften das Potential haben, verloren gegangenes Vertrauen zurückzuerobern. Aktuell: Schwerpunktthema

Versicherer-Blogs

Plattformen zum gegenseitigen Austausch unter Internetnutzern gewinnen an Bedeutung. Für Versicherer bietet sich die Gelegenheit, das Web 2.0 und seine neuen Kommunikationsformen zu nutzen und in den aktiven Dialog mit potentiellen Kunden zu treten. Ergreifen sie diese Chance?

Das Schlagwort Web 2.0 steht für multimediale Techniken, soziale Netzwerke und vor allem für nutzergenerierte Inhalte im Internet. Es wird durch Multimedia-Anwendungen wie Audio und Video lebendig, und Netzwerke oder neudeutsch „Communities“ ermöglichen weltweite Kommunikation unter ihren Mitgliedern. Anstelle von web 2.0 ist mittlerweile auch häufig von Social Media die Rede.

In der Versicherungsbranche gilt das Internet als Möglichkeit zur Kaufvorbereitung. Schließlich hat immerhin schon jeder dritte Internet-Nutzer in Deutschland online nach Versicherungsprodukten gesucht. Dabei machen sich die Anwender die Empfehlungen anderer zu Nutze. Vor knapp einem Jahr hatten AMC Assekuranz Marketing Circle und Hilker-Consulting in ihrer Studie zum Web 2.0 in der Versicherungswirtschaft festgestellt, dass sich Versicherer noch schwer tun, einen offenen Austausch zuzulassen. Bislang setzten sie hauptsächlich auf einseitige Kommunikation, bei der sich das Unternehmen an die Nutzer richtet, so das Fazit der Autoren.

Immerhin 15 Prozent der Versicherungs-Gesellschaften bieten multimediale Features im Rahmen ihrer Produktpräsentationen an. Mit vertonten Websites, Videos für Außendienst und Endverbraucher arbeitet bereits ein gutes Drittel der befragten Unternehmen, so zum Beispiel Hamburg Mannheimer, Hanse Merkur und der Münchener Verein. Der Versicherer Swiss Life produziert für seine Vertriebspartner regelmäßig Videos zu vertriebsrelevanten Themen, die auch als Podcast herunter geladen werden können, um sie beispielsweise unterwegs anzuhören.

Interaktive Elemente und Foren kommen hingegen noch selten zum Einsatz. Dabei bieten so genannte „Blogs“, im Ursprung so etwas wie ein „Internet-Tagebuch“, eine gute Gelegenheit, den Austausch mit Kunden und Interessenten aufzunehmen.

Definition Blog

Ein Blog oder auch Weblog], Wortkreuzung aus engl. World Wide Web und Log für Logbuch, ist ein auf einer Website geführtes und damit – meist öffentlich – einsehbares Tagebuch oder Journal. (Quelle: Online-Enzyklopädie Wikipedia).

Der Medien-Experte Klaus Eck hat im Sommer 2009 Blogs von Versicherern untersucht und stellte dabei fest: „Die Versicherungsbranche entdeckt Social Media für sich. Zwar ist sie hierzulande noch ganz am Anfang, doch es bewegt sich etwas.“ Klaus Eck war einer der Referenten beim Workshop über Versicherer-Blogs, der von der deutschen-versicherungsboerse.de (dvb) im Juni 2009 veranstaltet wurde. Der Veranstalter wollte Marketing- und Kommunikationsexperten von Versicherungsunternehmen das Thema Blogs näher bringen und stieß mit seinem Angebot auf Interesse.

Klaus Eck präsentiert in seinem eigenen Blog „PR-Blogger“ deutsche und internationale Blogs der Branche. Dazu zählen neben den „Tagebüchern“ der Versicherer Deutsche Internet Versicherung, Direct Line, und AOK auch Maklerblogs und Vergleichsportale. Seit neuestem bloggen Auszubildende der Continentale Versicherung unter dem Titel Moderne Ausbildung zu Ausbildungsfragen. Insgesamt aber ist das Ergebnis für die sonst so werbefreudige Branche noch schmal. Wo die Ursachen dafür zu suchen sind, wurde auf dem dvb-Workshop ebenfalls diskutiert. Nach Einschätzung der Experten sind Blogs in aller Regel nur dann erfolgreich, wenn ihre Inhalte für den Leser glaubwürdig sind. Ein Blog, das nur als verlängerter Arm der Presseabteilung angesehen wird, nützt weder Absender noch Empfänger der Botschaften. Unternehmen, die ein Blog installieren wollen, sollten ihre Kommunikationskultur kritisch hinterfragen. Ist diese bislang streng hierarchisch strukturiert und duldet keine Abweichung von der „Chefmeinung“, birgt das ein erhebliches Konfliktpotential.

Ein weiterer Grund für die bisherige Zurückhaltung liegt in der Haftung des Webseiten-Betreibers. Denn er wird nach aktueller Rechtsprechung für die Inhalte seiner Seiten haftbar gemacht. Das bedeutet: Er muss sich von Äußerungen, die in Kommentaren getätigt werden, distanzieren oder diese löschen, sofern sie gegen geltendes Recht verstoßen. Deshalb sind viele Betreiber von Blogs dazu übergegangen, direkte Kommentare („Postings“) nicht zuzulassen und haben die Antwortfunktion abgeschaltet. Und drittens sind Blogs, sollen sie für den Leser attraktiv sein, mit einigem Zeitaufwand verbunden. Treue Leser erwarten regelmäßige Aktualisierungen.

Von der Öffentlichkeit unbemerkt, profitieren bereits manche Versicherer von der Blog-Technologie, indem sie diese für interne Benutzerkreise oder sogar für die gesamte Belegschaft einsetzen. Damit wird der Austausch zwischen Hierarchieebenen, Standorten, Innen- und Außendienst möglich, Wissensressourcen können erschlossen und für das Unternehmen nutzbar gemacht werden.

Im Vertrieb sorgen Blogs schon seit längerem für Aufmerksamkeit. Große Vertriebsorganisationen wie AWD oder DVAG haben eigene Blogs installiert, die sowohl der Motivation eigener Vertriebspartner wie auch der Gewinnung neuer Vermittler dienen sollen (z.B. AWD-Karriereblog). Anwaltskanzleien mit Spezialisierung auf Vermittlerrecht betreiben Blogs, in denen es insbesondere für Strukturvertriebe kräftig zu Sache geht (z.B. Handelsvertreter-Blog), und bei diesem Blog steht der Name bereits für den Inhalt: www.geprelltestrukkis.de

Auch die deutsche-versicherungsboerse.de hat jetzt das Angebot auf ihren Internetseiten um einen Blog erweitert, und ein weiterer Akteur in der „Blogosphäre“ ist der Dienstleister maklerseite.de, auf dessen Maklerblog Fachleute für Vertrieb, Marketing und Kommunikation Tipps und Informationen für Makler veröffentlichen.

Fazit

• Versicherer kommen allmählich im Web 2.0 an und verstärken ihre Social-Media-Aktivitäten.
• Noch gibt es nur wenige Blogs von Versicherern. Blogs bieten ihnen die Chance auf Intensivierung des internen und externen Dialogs, sind aber mit einigem Aufwand verbunden.
• Auch Unternehmen, die keinen eigenen Blog betreiben, sollten regelmäßig beobachten, was in Blogs über sie veröffentlicht wird.

Aktuell: Juni/Juli 2009 ________________________________________________ Durchblick: Studie Maklerpools und Verbünde 2009 Die Studie Maklerpools, Verbünde und Servicedienstleister 2009 von BrunotteKonzept ist fertig. 28 Unternehmen haben sich an unserer diesjährigen Befragung beteiligt. Alle großen Unternehmen sind in diesem Jahr dabei. Die Studie liefert auf 171 Seiten Auskunft zu Geschäftsmodell, Umsatz, Anzahl der Vertriebspartner, Umsätzen und Branchen-Schwerpunkten der Befragungsteilnehmer. Ergänzt wird die Darstellung um Informationen zu IT-Lösungen, Marketingtools, Vertriebsunterstützung, Weiterbildung sowie Statements zu den wichtigsten Trends im Maklermarkt. Top-Thema 2009 ist “Konsolidierung”. Für Interessierte haben wir einen kurzen Studienauszug zusammengestellt, der einen ersten Einblick liefert. Die Studie ist besonders interessant für

• Makler: zur Orientierung für eine anstehende Pool-Kooperation
• Versicherer, KAGen, Emissionshäuser sowie weitere Produktgeber: für eine aktuelle Bestandsaufnahme der Pool-Landschaft, zur Entscheidungsfindung bei Reversierung von Pools und vor allem für die Entwicklung neuer Strategien und Services im Vertriebsweg Makler
• Service-Dienstleister und Softwareanbieter: zur Wettbewerbsbeobachtung, Lokalisierung potentieller Kunden sowie zum Ausbau der eigenen Leistungen
• Verbände, Vertriebe, Unternehmensberatungen

Hier geht es zum Bestellfax Studie Maklerpools 2009. Überblick: dvb-Makler-Audit 2009 Das dvb-Makler-Audit 2009 beleuchtet Maklerpools aus der Perspektive der Vermittler.  Insbesondere für Versicherungsunternehmen sind die Studienergebnisse von hoher Relevanz. Die Zusammenarbeit von Maklern mit Pools, Verbünden und Dienstleistern stellt das aktuelle Schwerpunktthema der Untersuchung dar. Außerdem führt das dvb-Makler-Audit 2009 wichtige Teilbereiche früherer Befragungen fort und bietet eine Aktualisierung zu relevanten Themen für die Zusammenarbeit zwischen Versicherungsunternehmen und Makler.  Sie können das dvb-Makler-Audit 2009 bei BrunotteKonzept ebenfalls mit dem Bestellfax ordern. Rückblick: Ungeliebter Preis Den Preis, den niemand haben will, hat in diesem Jahr der Bankenverband erhalten. Die “verschlossene Auster” ist eine Auszeichnung für die schlechteste Medienarbeit des Jahres. Er wurde im Juni 2009 vom “Netzwerk Recherche” verliehen. Der Preis sei aber vergleichsweise leicht zu ertragen, wenn man sonst als Gangster oder Heuschrecke bezeichnet werde, merkte der Empfänger Manfred Weber, Hauptgeschäftsführer des Verbandes, lakonisch an. Auch wenn die Schmerzgrenze der Banker offensichtlich im letzten Jahr deutlich gestiegen ist, bleibt zu hoffen, dass die öffentliche Nachfrage nach offener, transparenter und frühzeiter Information die Verantwortlichen erreicht hat. Daran wird der Wert von Public Relations gerade in Krisenzeiten mehr denn je gemessen. Glaubwürdige Informationen sind eine unverzichtbare Voraussetzung für Aufbau und Erhalt des öffentlichen Vertrauens. Einblick: Neurofinance Es geht um mehr als Fakten, wenn es ums Geld geht. Das zeigen Christian E. Elger und Friedhelm Schwarz in ihrem Buch “Neurofinance – Wie Vertrauen, Angst und Gier Entscheidungen treffen” auf. Sie haben die aktuellen Erkenntnisse insbesondere der bildgebenden Gehirnforschung zusammengetragen und diese auf die Finanzwirtschaft übertragen. Vom holländischen Spekulationsobjekt Tulpenzwiebel, das im 17. Jahrhundert Anleger zu irrationalem Verhalten verführte bis hin zu Bernard Madoff wird der Bogen gespannt. Wesentliche Erkenntnis: Es geht auch bei Finanzdingen nicht um harte Fakten, sondern vor allem um die Belohnung, die ein Investment dem Anleger verspricht. Und die kann durchaus irrationale Motive bedienen. Auch der Referenzrahmen von Botschaften und Fakten hat gerade in Finanzfragen eine immense Bedeutung, wie Elger und Schwarz anhand zahlreicher Beispiele anschaulich schildern. Tipp: Ein leicht zu lesendes Buch, das eine verständliche Einführung in die Erkenntnisse des Neuro-Marketings aus der Perspektive der Finanzwirtschaft darstellt. Auch als Urlaubslektüre geeignet. Ausblick: Termine nach der Sommerpause Bevor die DKM vom 27.-29.10. in Dortmund ihre Tore öffnet, findet noch im September das 9. PKV-Forum der Continentale Krankenversicherung in Köln statt. Wer sich für die Perspektive der privaten Krankenversicherung interessiert, sollte den Termin unbedingt vormerken. Von regionalem Interesse ist der 6. Norddeutsche Versicherungstag, den die Handelskammer Hamburg am 7. Oktober veranstaltet. Aktuell: April/Mai 2009

Überblick: Finanzdienstleistung & Verbraucherschutz

Die Studie Anforderungen an Finanzvermittler – mehr Qualität, bessere Entscheidungen sorgt weiterhin für Gesprächsstoff. Ein Problem der aktuellen Diskussion: Verwerfungen der Finanzkrise werden in einen Topf geworfen mit den Themen Verbraucherschutz, Versicherung und Vorsorge. Wer ist schutzwürdiger Verbraucher, und wie weit muss sein Schutz reichen? Eine differenzierte Betrachtung hat jetzt der VDVM Verband deutscher Versicherungsmakler vorgelegt. In seiner Stellungnahme wird eines deutlich: Gute Absicht allein reicht nicht aus. In der komplexen Gemengelage (die auch Ergebnis politischen Handelns ist), sind Sachverstand und Hintergrundwissen gefragt. Die Interessenverbände der Branche sind jetzt gefordert, konstruktiv an Lösungen für eine Weiterentwicklung der (bedarfsgerechten) privaten Vorsorge  mitzuwirken. Denn ohne private Vorsorge ist eine sichere Zukunft nicht länger möglich.

Rückblick: Zurück zur Biometrie

Der BCA-Messekongress Ende März war die erste große Veranstaltung für Makler in diesem Jahr. Gut 130 Aussteller hatten sich dem Fachpublikum präsentiert. Finanzkrise? Sie wurde kaum thematisiert. Die Aussteller berichteten von weniger, aber intensiveren und qualifizierten Gesprächen am Stand. Bei den Lebensversicherern im Trend: die Hinwendung (oder Rückbesinnung) zu biometrischen Risiken. BU in verschiedenen Varianten, Dienstunfähigkeit,  Pflegerente, Todesfallschutz ohne Gesundheitsprüfung zählten zu den aktuellen Konzepten. Doch ein Tribut an die Krise: Als Versicherer ohne Produkt präsentierte sich erstmals „The Hartford” dem deutschen Fachpublikum. Die deutsche Tochter des US-Spezialisten für Variable Annuities (VA) will zunächst den Boden für diese Produktgattung in Deutschland bereiten, bevor das erste Produkt in Deutschland an den Start geht. Das soll zur Jahresmitte geplant sein.

Einblick: Ohne Kommunikation kein Vertrauen

Finanzdienstleister haben in der Krise an Vertrauen verloren. Jüngst standen sogar schon Sparkassen, bislang Hort der soliden und verlässlichen Kapitalanlage für Kleinanleger, unter dem Verdacht, ihr Eigenkapital durch hohen Abschreibungsbedarf riskiert zu haben. Vertrauen ist verloren gegangen. Und jetzt: Augen zu und durch? Das funktioniert nicht. „Business as usual” ist eine gefährliche Strategie. Gerade jetzt muss Vertrauen aktiv zurück gewonnen werden. Das geht nur mit offener Kommunikation, sachlicher Information und der Vermittlung einer Perspektive, wie das Unternehmen gestärkt aus der Krise kommen kann. Wirksame  Kommunikation richtet sich dabei nicht nur Externe wie Kunden und Medien, sondern zunächst erst mal intern an die eigenen Mitarbeiter sowie die Verkäufer und Vertriebspartner. Sie sind fachkundig und können den Kommunikationsprozess engagiert begleiten und mitgestalten. Zu gleicher Zeit liefern sie den Lackmustest für glaubwürdige Inhalte und tragfähige Perspektiven.

Durchblick: Software-Vergleich für Makler

Qualifizierte Versicherungs- und Finanzberatung ohne Software ist kaum noch möglich. Aber welche Software bietet was? Und wie teuer ist das? Der Arbeitskreis EU-Vermittlerrichtlinie Dokumentation schafft jetzt Transparenz mit seinem neuen Software-Vergleich. Vom Funktionsumfang über die Unterstützung bei der Dokumentation des Beratungsgesprächs, dem erforderlichen Speicherplatz bis zu den Kosten sind alle wichtigen Informationen aufgeführt – insgesamt 14 Merkmale und Leistungsdimensionen mit einer Vielzahl von Unterpunkten. Trotzdem muss sich der Nutzer nicht durch einen Wust an Informationen quälen: Er klickt nur an, was für ihn relevant ist. Umfassende und detaillierte Informationen werden hier zielgenau und übersichtlich aufbereitet. Die Programme einzelner Anbieter können auf Wunsch nebeneinander angezeigt werden. Das macht den direkten Vergleich auf einen Blick möglich. Übrigens: Der Vergleich ist kostenlos.

Ausblick: Studie Maklerpools und Verbünde 2009

An der diesjährigen Befragung Maklerpools und Verbünde 2009 von BrunotteKonzept beteiligen sich noch mehr Unternehmen als im Jahr zuvor. Fast alle großen Anbieter und eine Reihe interessanter Spezialisten sind vertreten. Der erste Eindruck: Die befragten Unternehmen sind teils erfolgreicher als 2007, teils mit einem blauen Auge aus dem letzten Jahr gekommen und haben sich deutlich besser als der Gesamtmarkt entwickelt. Sie profitieren vom ungebrochen hohen Interesse der Makler, sich professioneller Unterstützung zu bedienen. Ein erster Überblick zu den Befragungsergebnissen ist Ende April für das VersicherungsJournal geplant. Newsletter- Archiv:  Bitte klicken Sie hier.